КАК МАЛОМУ БИЗНЕСУ ПРОТИВОСТОЯТЬ ТОРГОВЫМ СЕТЯМ?

Дмитрий Сизов, генеральный директор компании SELENA

Возможно, за последние 10 лет для малого и микророзничного бизнеса России не было такой непростой ситуации, какая складывается сегодня. Еще лет пять назад было много нестационарных торговых объектов или небольших noname-магазинов «у дома», которые принадлежали малым компаниям или индивидуальным предпринимателям. Однако ситуация быстро изменилась под воздействием нескольких факторов.

Экономический кризис, который начался в 2014 году, в первую очередь сказался на людях в регионах, особенно – в небольших городах. Количество денег у людей уменьшилось, покупательская способность снизилась, а вслед за ними и спрос. Продуктовую розницу это коснулось позже – так или иначе, в «корзине расходов» затраты на продукты сокращаются в последнюю очередь.
Но даже сильнее кризиса по небольшим местным предпринимателям бьют торговые сети, продолжающие агрессивную экспансию в регионах. Наглядная статистика: по информации Retail.ru, в 2018 год группа Х5 открыла 2310 магазинов под брендами «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель» (2934 новых точки в 2017 году, 2167 – в 2016). Сеть «Красное&Белое» за 2018 год открыла 2146 новых магазинов, годом раньше – 1355. Сеть «ВкусВилл» выросла на 260 магазинов за прошлый год. «Магнит» открыл в 2018 около 1000 новых магазинов шаговой доступности и планирует до конца 2019 года открыть еще 1,5 тысячи магазинов «у дома».
И это сведения только по нескольким из федеральных игроков. Кроме них, активно расширяют охват и региональные сети. Например, красноярская сеть дискаунтеров «Батон», работающая в Красноярском крае и Республике Хакасия, увеличилась за 2018 год на 26 торговых точек. В настоящее время «Батон» насчитывает 97 магазинов и планирует до конца 2019 года открыть еще 10-15 магазинов.

В июле 2019 года в Кемерово открылся 13-й магазин «Магнит-Косметик», который стал пятитысячным магазином этого формата

Атака гигантов

Экспансия федеральных и региональных торговых сетей меняет облик розницы. «Сетевики» захватывают выгодные локации и конкурируют с малым частным бизнесом и между собой. Крупный бизнес поглощает мелкие предприятия. И в этом нет ничего нового. Ранее этот путь «прошел», например, сотовый бизнес.
Мой друг Сергей в начале двухтысячных годов работал в телекоммуникационной компании в Ульяновске. Задумался о собственном деле и в первую очередь подумал о сфере, в которой разбирался, – о магазине по продаже сотовых телефонов и аксессуаров для них. В то время серьезно рос спрос на эти товары. Но уже тогда Сергей понимал, что у маленького частного магазина не будет шансов в борьбе с крупными компаниями. Так и случилось: мелкие продавцы мобильных телефонов постепенно уступили место сетям – «Связному», «Евросети» и магазинам сотовых операторов.
То же происходит и с продуктовой розницей. Раньше маленькие магазины использовали такое преимущество, как нахождение в шаговой доступности от потребителей. Но сейчас сети отнимают у них и это. Многие крупные игроки запустили проекты магазинов «у дома». Это и «Магнит», и «Перекресток-Экспресс», и «ВкусВилл», которые открывают магазины малой площади. Даже такой гигант, как Metro Cash&Carry пять лет назад запустил магазин мини-формата под брендом «Фасоль» и развивает его по франчайзингу.
Умирание микробизнеса в этих реалиях – естественный процесс. Малые предприятия не выдерживают конкуренции. Сети делают предложение лучше за счет экономии на логистике и закупочных ценах, которые ниже для крупных компаний, выгодных условий оплаты в адрес поставщиков, доступа к кредитным ресурсам и т.п. И не только по цене, что тоже важно, но и с точки зрения ассортимента, сервиса и it-технологий. Та же «Фасоль» сейчас тестирует магазины без продавцов. Если проект себя зарекомендует, этот опыт распространят и в других регионах.

Возможность для «маленьких»

Что же делать малому бизнесу? Как бы этого ни хотелось, волшебного рецепта нет. У каждого будет свой путь. Покупатели могут остаться привязаны к маленьким магазинам, несмотря на появление рядом гипермаркетов. Это возможно, если продавец или владелец смог установить с покупателями эмоциональную связь, личные отношения. Человек ценит, когда его знают по имени, помнят его предпочтения. Успех и продолжительность жизни такого бизнеса в этом случае будет зависеть во многом от количества таких постоянных и лояльных клиентов.
Маленький магазин может быть ближе к потребителю за счет более личного подхода, чего пока трудно добиться в сетевом магазине.
Возможный выход – поиск, в чем бизнес будет неповторимым. Редкие изделия (условно, таежные ягоды, мед или свежая выпечка), экотовары, фермерские продукты, которые производятся в ограниченном количестве и поэтому не попадают в сетевые магазины.

Не за горами время, когда предпочтения покупателя будут считываться по карте постоянного покупателя или через видео-идентификацию человека, вошедшего в магазин. Большие компании постоянно работают над тем, чтобы упростить клиентам выбор и покупку. Наглядный пример – интернет-магазины. Онлайн-продавцы обращают внимание посетителей сайта на товары, просмотренные раньше, сопутствующие товары. Предлагают повторить набор изделий, которые потребитель брал месяц назад и которые, по расчетам магазина, должны были закончиться и т.п.

Исследователи потребительского рынка России отмечают две тенденции. Первая заключается в том, что растет спрос на недорогие продовольственные и непродовольственные товары под влиянием сокращения доходов. Вторая – потребители стали умнее и тщательнее подходят к выбору того, что приобретают. Сохраняется тренд на здоровое питание, который подразумевает рост спроса на экологически чистые товары. Сегодняшние покупатели внимательно относятся к составу продукта, срокам годности, качеству товаров.
Низкие доходы не позволяют большинству потребителей регулярно питаться вне дома, что дает дополнительный стимул приобретать качественные продукты для домашнего здорового питания.
В последние несколько лет стали популярны «экорынки», где продаются фермерские продукты и товары с приставкой «эко». Создание подобных площадок – подспорье для малых предприятий. Это могут делать местные власти для поддержки малого бизнеса. Но даже если такие рынки не создает муниципалитет или коммерческие структуры-владельцы соответствующей недвижимости, это по силам сделать самим предпринимателям.

Зарубежный опыт

17 предприятий в Северной Каролине (США) договорились о совместной аренде здания, в котором открыли торговое пространство Charlotte Collective. Там расположились магазины, которые продают разные товары, – от свечей до ювелирных украшений. Предприниматели самостоятельно обеспечивают необходимые условия для торговли, в т.ч. оплачивают коммунальные услуги и т.п. Доля в аренде здания и в управлении обходится каждому бизнесмену дешевле, чем аренда в торговом центре. Кроме снижения затрат, такое объединение усилий помогло компаниям привлечь большее количество посетителей, чем то, на которое они рассчитывали, работая по отдельности.

По данным исследования Nielsen, продукты с обозначением натуральности заняли 29% продаж среди продуктов питания. Аналитики полагают, что тренд на потребление продуктов для здорового образа жизни в России будет расти.Однако некоторые эксперты считают, что в будущем понятие «натуральный продукт» может девальвироваться. Чем больше компаний будет продавать товары с такой маркировкой, тем быстрее тенденция сойдет на нет

Шансы есть

Всем известен принцип: если не можешь остановить процесс, возглавь его. Возглавить наступление федеральной торговой сети в регионе сложно. Но стоит рассмотреть вариант участия в этой экспансии, если поглощения не избежать. Вариант выхода из ситуации – открытие магазина по франчайзингу под известным брендом.
Как мы отмечали, речь далеко не всегда идет о вложении миллионов на открытие супермаркета. Это может быть небольшая торговая точка в формате магазина «у дома». Например, минимальные инвестиции в открытие магазина «Фасоли» площадью 50 м² составляют 300 000 руб.
Как ни странно, развитие сетей иногда открывает неожиданные возможности для малого бизнеса. Компания iGooods разработала сервис доставки товаров повседневного спроса из сетей гипермаркетов и предлагает франшизу сервиса доставки товаров из магазинов «ВкусВилл» с вложениями 250 000 руб. Из экспансии федеральной сети тоже можно извлечь выгоду.
Не зря определение «бизнеса» связано с формулировкой «на свой риск и под свою ответственность». Бизнес постоянно сталкивается с новыми вызовами. Инициативные люди, которыми являются частные предприниматели, находят возможности там, где другие видят ограничения и трудности. Поэтому в ближайшие годы мы наверняка станем свидетелями, а может, и участниками, новых решений и деловых идей.